不少人认为，既然在药店上了医生，就没有必要再请促销，事实上这种思想不太正确，促销在这里其实不仅是促进销售，确切地定位应该还是专家助理，为什么不直接说这个名字呢，是因为还是促销更能够让大家理解。

     专家就必须是专家的姿态，不是说专家就必须傲慢，试想一下一个专家在药店里搬货、跑前跑后为病人开发票，这样就不象一个专家了，当然你可以理解为平易近人，但又能有几个消费者在初期能够认同专家的这种平易近人？

     促销的存在，就是为了分摊专家的一些日常琐碎工作，同时也能在专家的潜移默化下，学会适当的咨询技巧，如何介绍产品，如何回答一些消费者问题，能够做到在专家不在场的情况下独当一面。

    促销一般归于药店统一管理，工资也是通过药店转给促销，这其中会涉及到促销管理费，这在当初进药店的时候就已涉及。促销在消费者看来就完全是个药店工作人员，她身穿药店统一工作服，挂药店工作牌，按照药店的上下班时间工作，当然下午可以提前下班，一般药店要工作到8点左右，广告产品则根本没有必要，下午5点半左右就可以下班。

    促销的日常工作是引导消费者到专家处咨询，消费者资料登记、赠品管理、销售报表，同时配合医生进行一些日常工作等，必要的时候还可以让促销售给消费者上门送货，条件成熟的情况下，部分的回访电话也可以让促销来打，一般而言，专家可能不是当地人，但促销一定得是本地人，增加产品的可信度，本地人利于沟通。

    对于促销的工资，同样是基本工资加奖金，基本工资一般在600—800之间，同样也不宜开得过高。原则上促销不参与销售提成，但为了提高促销的积极性，采取每盒产品提成的方法，一般是每盒产品提成5毛—1块，当然这个要根据单盒价格来定，如果卖出的是一个周期，往往可以适度增加提成。

    和专家一样，好的促销也可遇而不可求，找促销也应该采取找专家的方法，通过朋友介绍，或者自己去挖。如果在和药店客情关系到位的情况下，也可以请兼职促销售，不给基本工资，直接按照盒数提成，这个提成的比例就要相应地高一点。

    无论是专家还是专兼职促销售，定期要给他们进行培训，培训的内容分四方面，疾病相关的、产品相关的、销售技巧以及公司制度等。就拿产品相关的来说，应该包生产括企业背景、企业文化、产品卖点、产品机理等。

      既然是功能性产品，自然离不开要“走效果之路”，现在的消费者普遍不太相信医药保健的广告，会对广告上承诺在心里打个折扣，但如果他们所购买的产品真能有些效果（哪怕达不到广告上宣传的那种程度）的话，这些可爱的消费者甚至会对该产品怀有一定的感激之情，一方面他们会觉得厂家居然没有“骗”他（她），要感激一下，一方面会觉得自己这次选择是正确的，而厂家这次没有让他（她）觉得在消费选择上很幼稚，也要感激一下。这就是有专家指出的所谓保健品消费者的“易满足性”心理。

      所以，把那些容易做到效果作为硬承诺，让消费者能够确确切切地感受到这些效果。排毒养颜胶囊成功的原因除了独特的概念外，“24小时见效”的特点也是其至畅销不衰的强有力支持。开篇说到的脑白金虽说做礼品市场挖了一大桶金，但也离不开初期的兼有“改善睡眠”和 “润肠通便”的两大功能。

      利用一些小恩小惠收集名单，如前列腺产品可以送本正规书店出版的前列腺从书，收集了名单也进行了科普，如果产品能够短期见效并且条件允许可以让产品随同图书一起赠送，进行免费试服，或者就是为了打开市场进行买一送一活动，圈定好活动的时限性。市面上有一桑叶提取物的糖尿病产品，它就是国内知名内分泌科专家写公益性、科普文章，最后带到一句“《中日糖尿病治疗观焦点碰撞》VCD光盘已经由北京北影录音录像公司出版发行，读者可以致电免费索取”，初期曾一篇软文收集到150多个糖尿病名单。

       刚才上面讲到的还仅是如何撕开市场的口子，采取一个巧妙的切入点进入，下面要谈一些走营销方式对传统广告销售的补充。

会议营销之所以有效，是因为在消费者对广告不信任的情况下，这种面对面的、深度的、长时间的沟通一个电视片和一版纸广告当然更有可信性。它可以把一切想说的东西说透，而又没有广告法的限制，讲师们的专业水平可以得到尽情的发挥。虽说这种没有任何技术壁垒的营销方式，也迅速让消费者对它失去了兴趣和可信度，各企业获取消费者资源的成本日趋提高、效率却日趋降低，但它和传统营销方式的结合，相互补充、相互借鉴，倒是较实际的选择和做法。

      同样而言，在药店的广告积累了一定的客户后，可以通过如特邀上海、北京专家讲座的名义把新老顾客邀请过来，进行一次集中的消化，地方上对上海北京的专家还是比较相信，他们说的话更能令其信服。

 

    广告，应该是功能性产品的关键所在，虽然前期做了大量的工作，但消费者初期接触的仅仅是你的广告，产品究竟怎么样他不知道，你得通过广告告诉他。广告不歪乎两点，就是广告内容和广告途径。

    谈到广告的内容，单就报纸文案来说，分新闻、机理、科普、恐吓、情感、炒作、病例等，每一个细分开来都是长篇大论，但总得来说，得给你的产品提炼出一个核心点，可能就是一个字或者两个字，然后你所有的文章都围绕这个核心点来做。

    比如，华泰策划机构给《英语冠军》提炼出两个字——“简单”，它背单词简单，它背课文也是简单，但不能局限于这本身，《七旬农村老汉亲上阵  倒背500单词示儿孙》，一目了然，七旬农村老汉都能利用这个方法背下了500个单词，当然老汉不是没事找事，他是为了给孙子做示范，英语其实很简单，核心点就出来了。华泰策划机构给上海紫颖的一款丰胸产品找到了核心点——“大”，所有文案都是围绕“大事件”、“大新闻”“大轰动”、“大效应”、“渲然大波”，所有的出租车广告、报纸平面、地铁等都是“大”：“大有自信”“大有魅力”“大有作为”“大可放心”“大有自然”、“大而有型”等系列。

    找到你的核心点，把他从前到后贯穿起来，重复重复地讲这一点，重复乃学习之父！这里头大有玄机，一时半会也说不清楚，只能说点常识性的东西，比如肿瘤产品的文章标题必须出现“肿瘤”、“癌”等字眼，痛风产品必须出现“痛风”字眼，武汉健民的兰葛降酸茶就凭借两篇软文打天下《偏方管大用  老王八年的痛风好了》、《痛风反复发作怎么办》。

    至于如何挑版面、如何和报社谈扣点、如何安排广告的周期和频率在接下来的文章里再一一阐述，最后还有一点，就是报纸广告定稿前，一定要对着稿件一校再校，我就有个朋友在入行初期也把咨询电话也干错过，感觉最不可能犯错误的地方往往最容易犯错误，错别字、语法、说法等等都不要轻易放过。

    刚才说的仅仅是报纸，有些中老年产品电台也是不错的选择，选择什么样的电台、在什么样的时间段播放，播放的内容、频次、周期等跟报纸都有异曲同工之处。

     电视也是同样的道理，无论报纸电台电视还是其它，前期一般都用厂家提供的素材，但在实际的市场操作过程中，厂家提供的素材都需要从新改造，同时通过广告效果监控，筛选出精品文案，反复地使用，淘汰次品，从而节约广告费用。